必要とする人のニーズを満たしていない

提案力が弱い

1. “必要とする人のニーズを満たしていない”とは（主に、B2Bビジネスの場合）
   • 表面的には、提案依頼に示された“要求を満たしていない”ことである。
   • しかし、本質的には、事業拡大、業績アップ、課題解決が自らの使命だと感じている決裁者の心に提案内容が響いていないことを意味する。
2. “必要とする人のニーズを満たしていない” の論点（捉え方の軸と筋道）
   • “提案に惹きつける力がない”と同様に、受注というゴールを目前にした最後の決定力に欠けていることを意味し、確実に失注につながる。
   • セールスパイプラインに沿ってそれまでにかけてきた時間、セールスコストが水泡に帰してしまう。
3. “必要とする人のニーズを満たしていない”理由
   • 事業拡大、業績アップ、課題解決が自らの使命だと感じている決裁者が持っている問題意識、こういうことを実現したいという深層にあるニーズを捉えていない。
   • しかし、その本質は、そうした深層にあるニーズを分析する能力がないこと、さらには、そうした認識を持ちうる知的レベルに達していないことを意味する。
4. “課課題解決が自らの使命だと感じている決裁者のニーズをつかむ”
   • 何故、“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者のニーズをつかむ” であるのか
     • どんなに課題解決が必要だと主張している人でも、自らの使命だと感じて取り組んでいなければ、所詮は、社内を評論的に批判しているか、愚痴でしかない。ビジネスであるなら、そうした人に付き合う時間は無駄である。もっとも、そうした人達を仲間に引き入れておくこと、そうした人達を介して“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者”に辿り着くこともありうる。
     • “課題解決が自らの使命だと感じている”“決裁者である”からこその責任のあるニーズを持っている場合がある。提案依頼書に書かれた要求事項を満たすことは最低ラインであり、本来、提案とは、課題解決が自らの使命だと感じている決裁者のニーズを満たす内容でなければならない。
     • 決裁権限がなければ、購買に対する意思決定がなされない。また、決裁権者が他にいると、そこでまた、話しが転覆する可能性もある。
   • 如何に“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者のニーズをつかむ”を実施するのか
     • 準備段階として、標的企業の経営環境、経営状況を分析して課題を想定しておく。
     • 事前に課題解決が自らの使命だと感じている決裁者を探し、辿り着くための伝手を辿っていく。
     • 事前に課題解決が自らの使命だと感じている決裁者とのコミュニケーションを密にしてニーズをつかむ
       • コミュニケーションのタイミングには配慮する（夜討ち朝駈けは愚の骨頂であり、本来は避けるべきである。また、話しを聞いて欲しい時はできるだけ余裕のある日時帯を計画する。事前に了解を得ているのなら、切羽詰まったときのタイミングを利用することもありうる）
       • 悩みの共感に徹する
5. “課題に共感して一緒になって解決していくという提案とする”
   • 何故、“課題に共感して一緒になって解決していくという提案とする” であるのか
     • “課題解決が自らの使命だと感じている決裁者”は顧客企業にあって孤独な立場であり、既得権益をもっている現状維持を主張する人達から疎まれ、失敗することを望まれていることすらありうる。
     • だからこそ、“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者”の悩みを聞き、課題に共感して一緒になって解決してくれるという信頼を獲得することが必要なのである。
   • 如何に“課題に共感して一緒になって解決していくという提案とする”を実施するのか
     • “課題解決が自らの使命だと感じている決裁者のニーズをつかむ”ことが前提であり、その実施内容を踏まえておくことが大事である。
     • 可能であれば、“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者”に提案内容の了解をとっておく。
     • 何よりも、積み重ねてきたコミュニケーションによる信頼関係を大切にして、期待を裏切らず、不信感を持たれない様に細心の注意を払う。特に、否定的な人達のつけいる隙を与えない様にして、“課題解決が自らの使命だと感じている決裁者”が苦境に陥ることのない様にする。
     • また、その人が意思決定するための行動に全力を挙げて協力する。
6. 背景にある問題の深掘り
   • 組織の競争優位性についての視点から 営業の競争優位性、顧客訴求力の競争優位性 について深掘りすることが必要である。また、商品の競争優位性、更には、商品開発の競争優位性、技術の競争優位性 の視点からも、必要とする人のニーズを満たしていない原因が深層にあるのではないか探る必要がある。

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