「提案力強化、販売力強化」の版間の差分
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| + | **“提案力強化”のためには、受注につながった提案、失注につながった提案の事例を集めて分析し、組織学習による課題の改善と経験の蓄積を図ることが必要である。 | ||
| + | **販売力強化のためには、販売チャネルを強化するだけでなく、優良サプライヤを囲い込むことで、顧客のニーズに合った商品を提供できるように調達、生産、販売のネットワークを構築することが必要である。 | ||
| + | *<strong>提案力強化、販売力強化の手順例</strong> | ||
| + | *#顧客の深層にあるニーズを実現するストーリーを色々考えて揃える | ||
| + | *#求められている商品、サービスをソリューション化する | ||
| + | *#組織的に受注までのイベントを管理する ［市場管理、オポチュニティ管理、顧客管理、販売プロセス管理］ | ||
| + | *#適切な時に、適切な相手に、適切な内容（レベル、詳細度）で、適切な人が提案する | ||
| + | *#顧客の購買意思決定の瞬間に、ＴＰＯに応じて販売促進を行う | ||
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2016年10月2日 (日) 10:02時点における最新版
販売に関する視点から捉えた競争戦略
論点
- 何故、“提案力強化、販売力強化”であるのか
- 直接的には、商談成約率の向上、新規顧客の獲得、既存顧客の成長顧客の離反防止、優良顧客の囲い込みにつながる。
- “提案力強化”のためには、受注につながった提案、失注につながった提案の事例を集めて分析し、組織学習による課題の改善と経験の蓄積を図ることが必要である。
- 販売力強化のためには、販売チャネルを強化するだけでなく、優良サプライヤを囲い込むことで、顧客のニーズに合った商品を提供できるように調達、生産、販売のネットワークを構築することが必要である。
- 提案力強化、販売力強化の手順例
- 顧客の深層にあるニーズを実現するストーリーを色々考えて揃える
- 求められている商品、サービスをソリューション化する
- 組織的に受注までのイベントを管理する ［市場管理、オポチュニティ管理、顧客管理、販売プロセス管理］
- 適切な時に、適切な相手に、適切な内容（レベル、詳細度）で、適切な人が提案する
- 顧客の購買意思決定の瞬間に、ＴＰＯに応じて販売促進を行う
用語
| Thinking maps |
関連事項
- 経営戦略論、経営戦略フレームワーク、事業戦略論、事業戦略フレームワーク、マーケティング戦略論、マーケティング戦略フレームワーク
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