提案力強化、販売力強化

販売に関する視点から捉えた競争戦略

論点

何故、“提案力強化、販売力強化”であるのか
- 直接的には、商談成約率の向上、新規顧客の獲得、既存顧客の成長顧客の離反防止、優良顧客の囲い込みにつながる。
- “提案力強化”のためには、受注につながった提案、失注につながった提案の事例を集めて分析し、組織学習による課題の改善と経験の蓄積を図ることが必要である。
- 販売力強化のためには、販売チャネルを強化するだけでなく、優良サプライヤを囲い込むことで、顧客のニーズに合った商品を提供できるように調達、生産、販売のネットワークを構築することが必要である。
提案力強化、販売力強化の手順例
1. 顧客の深層にあるニーズを実現するストーリーを色々考えて揃える
2. 求められている商品、サービスをソリューション化する
3. 組織的に受注までのイベントを管理する　　［市場管理、オポチュニティ管理、顧客管理、販売プロセス管理］
4. 適切な時に、適切な相手に、適切な内容（レベル、詳細度）で、適切な人が提案する
5. 顧客の購買意思決定の瞬間に、ＴＰＯに応じて販売促進を行う

用語

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