１．市場競争の枠組みを読み解いて優位性を発揮できる様に経営資源を集中する
(1) シェア拡大を意図した戦略展開
“シェア拡大の戦略展開” を考えるのは以下の理由による。
- 直接的には、売上の拡大、売上高成長率拡大へとつながる。
- シェア拡大の戦略展開のためには、客単価アップ、顧客数拡大、顧客シェア拡大、製品間の相乗効果による需要の創出等が図る必要がある。ひいては、新たな市場開拓、顧客開拓へと結びつき、企業の持続可能な成長につながっていく。
シェア拡大の戦略展開の類型例を以下に示す。
- 商品の差別化だけでなく優位に立てる市場へ戦略を転換する
- 転換した標的市場に対して販売網・販売力のある販売会社を確保しチャネルシェアを拡大する
- 転換した標的市場に対して、安定供給できる優秀で安全なサプライヤシェアを確保する
- 転換した標的市場において、商品／サービス、サプライヤ、チャネルの状況をウォッチして、その時点での最適ミックスを構築し続けていく
(2) 需給変化に即応する生販在組織の再編
生販在組織の再編には、以下の方向性がある。
- 各地に分散している生販在組織を統合し一括管理する
- 各地に生販在組織を分散させ現地の事情に即して独自の判断で需給変化に即応する生販在組織へ再編する
また、生販在組織の再編には、主に以下のパターンがある。
- 多様なニーズに即応して販売組織体制を再編する
- 多様なニーズに即応して生産組織体制を再編する
ここで、生販在組織の再編を考えるのは以下の理由による。基本的には、投資効率の向上と顧客満足の向上のうち、どちらを優先して考えるかによる。
- 多様なニーズに即応して販売組織体制を再編する場合
・市場や顧客に近いところに拠点を持つことで、顧客のニーズを吸い上げられ、顧客へのきめ細かいサービスが可能となる。 ・
・顧客のニーズに即応できるマーケティング体制、販売チャネルと販売組織を構築できる。
・市場が求めるものを品揃えして短期間に納品でき、販売機会を逃すことなく、受注拡大につなげることができる。
・売上高の増大、ひいては、株主価値の増大へとつながる。
・短納期の実現により顧客の獲得利益の増大化を図ることができ、顧客満足度を向上させることができる。
・物流費の削減にもつながる
- 多様なニーズに即応して生産組織体制を再編する場合
・調達（原材料、部品の調達）、生産、在庫工程の全体最適化を図ることができる
・半製品のストックとキッティング（製品出荷時のパッケージング化）を図ることができる
・各地に分散しているサプライ品を統合化し、集中化と一元管理を図る
・低生産コスト、低輸送コストの地域での供給体制を構築する
・在庫水準の適正化と滞留在庫の圧縮、設備稼働率の適正化と遊休設備の圧縮などにつながる。
・調達、生産、在庫工程におけるプロセス改革を促進して、原価低減を図ることができる。ひいては、株主価値の増大へとつながる。
・労働生産性の向上、経営のスリム化へとつながっていく。
?２．販売物流拠点化による競争優位化の展開手順例
1. 地域の文化や生活様式に合う商品を、その地域の環境変化にきめ細かく合わせて、迅速に提供できるように、販売拠点、ストックポイントの配置計画を策定する
2. 事業を展開する拠点、及び、その商圏の特性から、顧客志向の販売、サービス体制を構築する
3. 事業を展開する拠点、及び、その商圏に関する将来のマーケットの見積規模と変動リスクを評価して、事業展開の方針や事業規模を見直しを行う
4. 事業を展開する拠点、及び、その商圏における将来の期待シェアと変動リスクを評価して、事業展開の方針や事業規模を見直しを行う
5. 事業を展開する拠点、及び、その商圏に関するビジネスの寿命と投資回収リスクから、投資回収計画の見直しを行う
6. 事業を展開する拠点、及び、その商圏における将来の期待投資利益率と変動リスク、損益分岐点から顧客価値の最大化を目的とした事業展開の方針や事業規模を見直しを行う
7.顧客との取引関係強化を図りつつ、その変化に応じて適宜適正な販売コストの投入となっているか管理して、必要であれば是正する
サステナブル・イノベーションズ株式会社 代表取締役 池邊純一