提案型営業への転換

販売に関する視点から捉えた競争戦略

論点

何故、“提案型営業への転換”であるのか
- 直接的には、売上高成長率の拡大につながる。
- 大量生産・大量販売・大量消費社会から成熟化社会となると、様々な企業が成長の停滞した市場に参入して、いわゆるゼロサム競争となる。提案型営業への転換を図ることによって、個々の顧客のニーズを捉えて顧客の深層にある欲求に訴求する能力が養成されていく。
提案型営業は、誰もがやってできるものではない。
- 提案型営業に転換するためには組織的な取り組みが必要である。
- 顧客の利便性を理解し、顧客に価値を提供しやすいソリューションに重きを置いた組織体制を構築する
- 顧客理解、顧客満足の実現に重きを置いて人事評価制度を見直す
- 顧客の利便性、活用シーンついて考えるスキル教育を作成する
- 顧客理解、市場創造に従業員満足を得られるスキルパスを設定する
- 顧客の利便性を理解し、顧客に価値を提供する組織的販売促進活動を進める
- 顧客の利便性、活用シーンをキーワードにした事例の蓄積の仕組みを構築し、共有出来る様にする

用語

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