取引業者に取引の動機がない

ビジネスモデルが弱い

1. “取引業者に取引の動機がない”とは（主に、B2Bビジネスの場合）
   • “取引業者者”とは、仕入先業者、販売業者、アライアンスパートナーのことである。
   • 取引関係は多様であるが、相互にメリットがあり、シナジー効果が無ければ、取引関係は成立しないか、単発で終わってしまう。
2. “取引業者に取引の動機がない” の論点（捉え方の軸と筋道）
   • 販売チャネル側の企業の販売促進、営業展開によってビジネス規模を拡大することができる。販売に対する動機づけが、より積極的な活動に結びつく。
   • 供給量と在庫量、供給価格、リードタイムの調整をセールスパイプラインの推移で図ることができる。サプライサイドとの連携が短納期でのビジネスを実現する。供給に対する動機づけが、スピーディーなビジネスの実現、投下資本効率の向上につながる。
   • アライアンスパートナーと協業することで、リーチできない顧客とのビジネスチャンスが生まれ、セールスパイプラインを太くすることができる。
3. “取引業者に取引の動機がない”理由
   • 取引業者がビジネスへの魅力を感じなければ、おざなりな取引関係になってしまう。
   • 取引業者へのインセンティブだけでは、取引に対する充分な動機づけとはならない。状況の変化にともないその関係はすぐに破綻する。困った時の助けにもならない。
   • 取引業者との契約を越えた信頼関係、相互のメリット、シナジー効果を生み出す仕掛けがないと、取引業者にとっての動機づけがなされない。
4. “多面的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する”
   • 何故、“多面的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する” であるのか
     • 多様化する顧客ニーズを実現するためには、従来のような画一的な商品の大量生産、大量販売の発想では対応できない。多面的に見た事業戦略の実現に訴求することが必要である。
     • 夫々の企業の事業も多様に展開されていく。多面的に見た利害得失を捉えて総合的に訴求することが必要である。
   • 如何に“多面的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する”を実施するのか
     • 多様化する顧客ニーズに対して、様々なビジネスも組合せを考えて、相互にメリット、シナジー効果のある事業戦略を構想する。
     • 夫々の事業の組合せたときの利害損得を評価し、全体としてのバランスを取れた事業計画を策定する。
5. “長期的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する”
   • 何故、“長期的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する” であるのか
     • 社会や市場の変化、顧客ニーズの変化、技術革新が急速に進んでいく時代にあって、短期的な取引しか見ていないと、その時々の利害だけで関係が構築されたり破綻したりする。長期的に見た事業戦略の実現に訴求することが必要である。（状況の変化に合わせてフレキシブルに取引関係を離合集散させるということもあり得る）
     • 夫々に多様な事業を展開している状況で、短期的な取引しか見ていないと、その時々の利害だけで関係が構築されたり破綻したりする。長期的に見た利害得失に訴求することが必要である。（夫々の多様な事業に合わせて是々非々で取引関係を離合集散させるということもあり得る）
   • 如何に“長期的に見た事業戦略の実現、利害得失に訴求する”を実施するのか
     • 急速に変化する顧客ニーズに対して、様々なビジネスも組合せを考えて、相互にメリット、シナジー効果のある事業戦略を構想する。
     • 夫々の事業の組合せたときの利害損得を評価し、全体としてのバランスを取れた事業計画を策定する。
6. “継続的な価値の提供を約束する”
   • 何故、“継続に価値の提供を約束する” であるのか
     • 相互にメリットがあり、シナジー効果がある取引関係を構築するには、お互いに経営資源を投入し、時間をかけて信頼関係を構築しなければならない。お互いに変節することに戦々恐々としていては、良好な関係構築は不可能である。
   • 如何に“継続的な価値の提供を約束する”を実施するのか
     • 多面的、長期的な事業戦略の構想と利害損得の調整により、相互のメリット、シナジー効果を描くことができる。
     • 契約関係前提としながらも、契約という行為を越えて、コミュニケーションを密に図ることが必要である。
     • 実際のビジネス展開を通して試行錯誤し、地道に成功事例を蓄積して、“約束した価値の提供”が継続的に実現されていくことが重要である。
7. “収益増大、利益率の確保を約束する”
   • 何故、“収益増大、利益率の確保を約束する” であるのか
     • 相互に“収益増大、利益率の確保”につながらなければ、その取引関係に意味はない。
   • 如何に“収益増大、利益率の確保を約束する”を実施するのか
     • 全体の収益モデルのフレームワークを定める。
     • 個々のケースに応じて、収益モデルをフレキシブルに適用させていく。
8. “過剰な負荷のない取引とする”
   • 何故、“過剰な負荷のない取引とする” であるのか
     • 強固な信頼関係が確立されれば、お互いに多少の無理はあっても、勧んで融通を利かせるものである。
     • 信頼関係がないままでの一方的な過負荷の押しつけでは、取引関係は成り立たない。
   • 如何に“過剰な負荷のない取引とする”を実施するのか
     • 当初の事業計画策定に際して、相互に負荷の調整を行う。
     • 個々のケースに応じて、負荷分散モデルをフレキシブルに適用させていく。

用語

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