顧客にリーチできない

ビジネスモデルが弱い

1. “顧客にリーチできない”とは（主に、B2Bビジネスの場合）
   • 顧客となる企業にリーチできていない場合、企業には入り込めていても購買の意思決定に関わる人にリーチできていない場合の2通りがある。
   • “顧客となる企業にリーチできていない”とは、業種業界の違い、企業の規模の違いから、顧客にアクセスする機会を作ることが難しい場合がある。標的とする市場において、実際にニーズを持っていて、それを実現する商品を買いたいと思っている顧客にリーチすることで初めてビジネスチャンスが生まれる。
   • 最終消費者が商品を買う顧客である場合は、販売チャネルである卸売り業者や小売り業者が顧客となる。部品メーカや設備メーカでは発注する企業が顧客となる。
   • “購買の意思決定に関わる人にリーチできていない”とは、実際に問題を抱えて課題を解決したいと思っている人、その業務に携わっている困っている人、課題解決の役割をになって人（キーマン）に巡り合っていない場合である。
2. “顧客にリーチできない” の論点（捉え方の軸と筋道）
   • “顧客にリーチできない”ということは、ビジネスチャンスがないということである。セールスパイプラインは細々としたものとなり、やがては業績悪化につながっていく。
   • 顧客にリーチするための不断の努力こそが、営業活動の原点である。
3. “顧客にリーチできない”理由
   • 直接的には、顧客にリーチするための営業活動がなされていないことによる。
   • 間接的には、プロモーション活動（広告宣伝、セミナー開催、ホームページやブログなどによる露出）が不充分で、知名度がないことが影響している場合がある。
   • 本質的には、取り扱う商品をどう紹介したら良いかの工夫がなされていないために、営業部門が顧客に話しを持って行けないという実態がありうる。
   • 顧客にリーチするだけでは評価されないために、営業担当者自身の動機づけがなされていない場合もある。
4. “顧客にリーチする活動を促進する仕掛けを作り込む”
   • 何故、“顧客にリーチする活動を促進する仕掛けを作り込む” であるのか
     • 人脈構築、プロモーションの仕組み、パンフレットの整備、営業の業績評価制度の見直しの全体を“顧客にリーチする活動を促進する仕掛け”として作り込まなければ、営業現場は活動できない。
   • 如何に“顧客にリーチする活動を促進する仕掛けを作り込む”を実施するのか
     • 普段から顧客との人脈構築、販売チャネルとの人脈構築をしておくことが必要である。これによりセミナーを開催するなどの販売促進活動で集客の対象とすることができる。
     • 顧客となる企業の中に入り込む機会を作れたとしても、その企業の中の人脈を辿って（紹介してもらって）、キーマンに合うチャンスを作らなければならない。
     • プロモーション活動（広告宣伝、セミナー開催、ホームページやブログなどによる露出）により知名度を向上させる。すぐには知名度が上がらなくても、営業担当者が名刺交換した時やセミナー等で「ホームページやブログを見て下さい」と言えるものがあるだけでも“顧客にリーチする活動を促進する”ためには効果がある。
     • 「ホームページやブログを見て下さい」で大事なことは“分かり易さ”であるが、見た目ではなく、ロジックがきちんと展開されていることの方が重要である。
     • 営業現場が取り扱う商品をどう紹介したら良いか分からなければ顧客に持って行けない。標準的なパンフレットだけでなく、エグゼクティブサマリ－、妥当性を理解できるだけの資料、実績や成果物例などを準備しておくこと。
     • 一般に、営業の成果はプロセスではなく、売上高（受注高）で評価されインセンティブが決定される。しかし、これだと話しを持って行きやすいところに、持って行きやすい商材だけを営業してしまう。
5. “顧客にリーチする販売チャネルに関心を抱かせる”
   • 何故、“顧客にリーチする販売チャネルに関心を抱かせる” であるのか
     • 自社の営業リソースだけでは“顧客にリーチする”ことが難しい場合がある。
     • そこで“顧客にリーチする販売チャネル”、すなわち、他の企業とアライアンスを組んで営業することも必要となる。
   • 如何に“顧客にリーチする販売チャネルに関心を抱かせる”を実施するのか
     • アライアンスを組む企業を探すことは、本来、極めて難しい。“顧客にリーチする活動を促進する仕掛けを作り込む”と同等の仕掛けを作り込んでおくことが必要である。
     • アライアンスを組む企業のメリットを創り出し、かつ、アライアンスを組むことで生み出すことのできるシナジーも考え出しておかなければならない。
     • アライアンスで最も大事なことは、収益モデルの共有と分配ルールの明確化である。当初からこの点を明確にして交渉を進め、きちんと契約することが必要である。

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