商品に関する視点から捉えた戦略

ここでは、商品に関する視点から捉えた戦略を提示する。

商品に関する視点から捉えた戦略

差別価値による高価格化

• 何故、“差別価値による高価格化”であるのか
  • 直接的には、利益率の増大につながる。
  • 競合他社が市場に参入してくると、または、コモディティ化が進むと（商品が普及し類似製品が市場に溢れ、新たな機能を付加してもすぐに追いつかれて新規性を失う）、低価格競争に陥る。こうした状況では、コスト削減の限界を超えた低価格化、損益を度外視した値引き販売が求められるようになり、売れば売るほど赤字が大きくなる。
  • また、こうした状況では、付加した新機能の開発費を回収することもできなくなる。
  • そのためには、販売力強化、提案力強化、顧客満足の向上、在庫品揃えと数量の適正化、品質の適正化が図られるばかりでなく、独創的製品力、技術力、プロセス力、品質力、ブランド力、ニーズ創造の戦略展開が必要となる。
  • 一方、これまでは、新たなサービスを付加する等で差別化を図る取り組みがなされてきた。しかし、成熟化社会となり、顧客一人ひとりのニーズを満たすためには、“商品（もの）中心”の発想から、顧客の生活シーンに合わせて素敵なストーリーを提供する“こと中心”の発想へと転換していかなければならない。
• 差別価値による高価格化の施策例
  • 高スペック製品の高額製品戦略による差別化
  • 高級製品の高額製品戦略による差別化
  • 個別ニーズに対応する高付加価値戦略による差別化
  • 低価格製品に高額製品をミックスすることによる全体としての高額化

製品間相乗効果による需要の創出

• 何故、“製品間相乗効果による需要創出”であるのか
  • 直接的には、売上高成長率の拡大につながる。
  • クロスセリング、アップセリングといった自社商品の販売機会創出としてばかりでなく、商品を組み合わせた販売、、システム化した商品の提供等により顧客シェアの拡大を図ることができるようになる。ひいては、新たな付加価値の創造と提供につながっていく。
  • 逆に、アプライアンスとのバランスも考える必要がある。“製品間相乗効果による需要創出”と同時に、“特定の機能に特化した商品化”により、顧客の特定のニーズを解決することに商品機能を絞り込むことで、新たな市場の創造、顧客開拓が可能となる。
• 製品間相乗効果による需要創出の戦略展開手順例
  1. 事業を超えて、顧客や市場ニーズをいち早く捉えるための情報共有の仕組みを構築する
  2. 事業を超えて、製品のアップセル、クロスセル、インテグレートして、相乗効果により顧客や市場ニーズに応えられるようにする
  3. サプライヤや販売チャネル業者と協業することで、顧客の要求と期待に応えられるようにして販売機会の拡大を図る

関連事項

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