パートナーのビジネスと相乗させた利便性を競争優位性として販売する

ここでは、「パートナーのビジネスと相乗させた利便性を競争優位性として販売する」という課題に対して、どの様に市場や顧客ニーズの変化を捉えて戦略を構想したらよいか説明する。

データから読み解く市場の変化とアライアンス戦略を展開する上での論点

多様化する顧客ニーズにきめ細かく対応していくためには、様々な専門分野の知識やノウハウを持つ人材を確保することが必要である。また、細かに分類された多様な商品ラインアップも必要となる。しかし、限られた経営資源の下では、これら全てを満たすことは不可能である。そこでアライアンス戦略が必要となってくる。

商品ミックス戦略としてのアライアンス

多様化するニーズを満たしていくためには商品ラインアップも多様に準備しなければならない。そこで、例えば、今後どのような他商品が、自社商品とジョイントするか、他社の新商品が自社のどこに影響を与えるか、自社に他社の商品はいらないのか といったことを分析して、アライアンス戦略を構想することが必要となってくる。

販売チャネルとのアライアンス

また、夫々の商品の販売に合った、また、標的顧客がアクセスする機会の多い販売チャネルを活用する必要がある。すなわちチャネル内でちゃんと吸収しているか、国内はこの数だけのチャネルでよいか、他社の流通政策はどうなっているか、強化すべき地域は、どこからやれば、自・他社流通支配力が良いか、チャネル別販売政策はいつまでもつか といったことを捉えて販売チャネル側でのアライアンス戦略を展開していくことも求められる。

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