Lost reason

うちには合わない．．．（企業として、商品ジャンルとして、商品に対して）

コンセプト、概念、方向性、風土、文化、業務、事業、違う、そぐわない、似つかわしくない、適さない、適合しない、適用できない、不適

• セールスパイプラインの滞留と解決:すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

デザインがださいから嫌だ（センスが合わない）

趣味、好み、センス、感じ、感性、感覚、嫌い、悪い

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

興味がない（問題意識がない、疎い）

関心、課題認識、問題意識、疎い、つまらない、湧かない、いらない、必要ない

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

新しいものには、危なくてすぐには手を出さないことにしている

保守的、旧態依然、不慣れ、古い、食わず嫌い、使いこなされて、不具合が出尽くされて

• 時機ではない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

高いね！．．．

価格、値打ち、高価、高額、安くない、割高、ペイしない、何がお得なのか

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

もっと安くできないの？

費用、コスト、値引き、割引き、サービスして、勉強して、まける、おまけ

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

○○円だったら買うけど

円にしてくれ、円の範囲で

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

こんな高価なものは弊社ではいらない

過剰（過剰品質）、過多、もっと（単純、簡素、簡単）、安かろう悪かろう、余計、冗長、いらない、必要ない

• 時機ではない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

今はお金がない

儲かったら、お金が入ったら、お金が入るまでは、余裕がない、資金がない、火の車

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

予算化しなければならない

今期の、来期の、予算計上、予算申請、予算化、予算執行

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

売上がいくらになるの？

売上高、売上目標、達成できる、増える、倍になる、業界、順位、位になる

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

効果が分からない

利益、利益率、向上、増加、アップ、コスト、ダウン、削減、プロセス、手数、工期、生産性、効率、品質、低減、改善、短縮

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

利便性が分からない

使い勝手、便利、簡単、簡素、簡易、簡略

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

弊社ではこんな事に困っているんだけど、どうだろう

今の、将来の（短期的、長期的、長中期的）、問題、課題（経営課題、業務課題）、対応策、対策、解決策、ソリューション

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

ありものですぐに簡単に動かして欲しい

どれぐらいで、いつ、動く、使える、稼働、手間をかけない、すぐに、必要、していられない、だけで良い、だけ欲しい

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

それはもう時代遅れでは．．．

昔の、古い、旧、古代の遺物、時流、パラダイムシフト

• 時機ではない
• 競合商品に負けている
• 将来を先取りしたストーリーになっていない

世の中の流れに合っていないのでは．．．

昔の、古い、時代錯誤、流行、潮流、旧バージョン、時流、パラダイムシフト

• 時機ではない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

もう他社の製品を使っている

既に、昔から、以前から、買ってしまった、買ったばかり、愛用、決めている、だけしか

• 時機ではない
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 将来を先取りしたストーリーになっていない

来期に来て欲しい（２，３ヶ月待って欲しい）

来年、翌期、次期

• 意思決定に時間がかかる *時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

今はいらない

間に合っている

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

また、今度来て

今日はいい、間に合っている、いらない、そのうち

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

今の機器が償却できていない

減価償却、償却期間、残っている、残存、簿価

• 時機ではない
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

もう少し前に来たてくれたら買ったけど．．．

買ってしまった、買ったばかり、おしいね、残念だけど、もっと早く

• 時機ではない
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 顧客にリーチできない

まだ、そのレベルでない

使いこなせない、あっても使えない、達していない、水準

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

他社の方が良い

競合、優れている、魅力的、劣っている、負けている

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 顧客にリーチできない
• 提案に惹きつける力がない

○○の製品しか買わない

決めている、いつも、ずっと

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 競合商品に負けている

○○の製品の方が良い

競合、優れている、魅力的、劣っている、負けている

• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 競合商品に負けている
• 提案に惹きつける力がない

○○の製品から乗り換えたいけど．．．

移行、やめたい、解約したい、置き換えたい、マイグレーション

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

取引会社の手前、買うことはできない

これまでの、長い、継続、続ける、恩がある、つき合い、囲い込み、ロックオン

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

他社ではこんなことができるときいているが貴社はどうなの

できないの、できるの、やれる、やれない、あんなこと、そんなこと

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

他社とコンペする

相見積もり、R*P、リクエストフォープロポーザル、競争入札

• 意思決定に時間がかかる *時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

他社の方がコンペで上回った

厳選、比較、比べる、評価、採点、評点、総合的、全般的に、尖った、ここで、劣った、負けた、下回った、高かった

• 競合商品に負けている
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

うちでは取り扱わない

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 取引業者に取引の動機がない

今は困っていない

必要ない、要らない、いらない、用がない、用いない、使わない、足りている、不要

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

うちでは使えない

合わない、適合しない、あっても

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

本当に大丈夫？

ちゃんとやってくれるの、サポート、支援、使えるの、使えるようになる、使えるようにする

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

良いとは思えない

だめ、駄目、良くない

• 競合商品に負けている
• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

要件にちゃんと対応していない

要求したことができていない、求めたこと、仕様、要求項目、応え、回答、期日までに、不充分

• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

キーポイントは何なの

ひと言でいうと、要するに、キャッチ、一文（いちぶん）、エレベータピッチ

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

イメージが湧かない

想像できない、具体的に、見えない、わからない（解らない、分からない）、理解できない、難しい（むずかしい）、曖昧（あいまい）

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

全体像が見えない

俯瞰、総合、個々には、個別には、

• 将来を先取りしたストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

抽象論でなく、具体的に何ができるのか

漠然、判然、メタな、曖昧（あいまい）、納得

• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

一般論でなく、弊社にとってはどうなのか

何でもできる、特化、曖昧（あいまい）、納得

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

事例を教えて欲しい

例、ケース（ケーススタディ）、成功、失敗、うまくいった、場合

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

自社と事例が合わない

事情、状況、ビジネス、やりかた、考え方、基準、違う、異なる

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

導入実績がない

うちを試験台にする、うちで試さないで、横並び *否定的パワーストラクチャが存在する

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

本当に役に立つか判断できない

判然、わからない（分からない、判らない）、確証がない、決めかねる

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

もっとシンプルに

複雑、駄目（だめ）、簡潔、簡単、簡素、容易

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

そんなものが使いものになるとは思わない

うまくいく筈がない、できる訳がない、できっこない、失敗するに決まっている、どうせ、絶対、間違いなく

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

弊社ではそんなものがあっても使いこなせない

合わない、適合しない、使えない、活用できない、もったいない

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

すごい、感服しました

感激、感動、ビックリ、驚き、恐れ入り

• 意思決定に時間がかかる
• 提案に惹きつける力がない*必要とする人のニーズを満たしていない

具体的にどう使えるかデモして欲しい

実演、やって見せて

• 意思決定に時間がかかる*すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

具体的に業務がどう変わるか示してくれ

どうなる、になる、となる、に変わる、変化する

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

どこか、部分的にでもやってみるのもよいかもね

一部、この部分、短期間に、お金をかけずに、の範囲で

• 意思決定に時間がかかる *時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

実績が出たら買うよ！　（データは貸与するから実証してくれ）

データを貸与する、実証する、評価してみる、やってみせる、結果をだしてみてくれ

• 意思決定に時間がかかる *時機ではない*すぐに欲しくなるストーリーになっていない

お試しはないの？

試用、試供、モニター

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

忙しくて、試す時間が無かったので．．．

まだ、できていない、やっていない、もう少し待って

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

折角お試しを出してくれたけど、今、それどころじゃなくて

まだ、できていない、やっていない、もう少し待って

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

試してみたけど、駄目だったよ（結果しか聞かされない）

やってみたけど、使ってみたけど、うまくいかなかった、使いものにならなかった、良い評価できない、耳が痛い話し、ここが悪い

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

現場ですぐに使えるシステムになっていないと駄目

すぐに、オンデマンド、パッケージ、既製、マニュアルがないとだめ、習熟しないとだめ、馴れないとだめ

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

つなぎが出来ないと駄目

連携、接続、継続、インターフェース、標準、共通 *否定的パワーストラクチャが存在する

• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

環境が合わない

まわりの、周囲の、統一された、規定の、適合

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

ここだけ特例で導入するという訳にはいかない

ガバナンス、規約、基準、特別、特化

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

状況が変わったので．．．

急に、上からの指示、上が変わった、決められた

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 意思決定に時間がかかる
• 提案に惹きつける力がない

今は、景気が悪くてとてもじゃないけど検討できる状況にない

不景気、景況、不況、悪化、後退、逆風、受注が減った、売上が下がった

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

今、弊社の業績が落ち込んでいるから検討できる状況にない

受注が減った、売上が下がった、赤字、再建、リストラ

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

円安（円高）で困っていて検討できる状況にない

素材、原料、材料、部品、仕入、輸入、製品、商品、輸出

• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

お話しは伺いますが．．．

聞くだけは聞くけど、聞くことは聞くけど、参考程度に

• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

担当が変わったので．．．

人事異動、役職からはずれた、他の役職に、別の者

• 顧客にリーチできない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

上司に話しておきます

伝える、報告する、相談する、見せる

• 顧客にリーチできない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

社内の関係者に伝えておきます

関連する、関係する、担当の、所轄の、所管の、部署、部門、話す、話しを通す、資料を渡す

• 顧客にリーチできない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

現場に聞いてくれ

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

現場が良いと言えば上申するけど．．．

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

良いということは分かっているけど．．．

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 時機ではない
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

将来、必要だとは思っているけど．．．

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 時機ではない
• 将来を先取りしたストーリーになっていない

今度、説明会を開いて、みんなのニーズを聞いてみよう

• 意思決定に時間がかかる
• 顧客にリーチできない
• 提案に惹きつける力がない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

話しは積極的に聞いてくれるし、いつも宿題をくれるが、こうしようがない

話しは聞いてくれるが、回答しても、それだけ

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

××が反対している

反対勢力、抵抗勢力

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

決裁がおりない

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 意思決定に時間がかかる
• 必要とする人のニーズを満たしていない

決裁に手間がかかる

稟議に時間がかかる、たくさんはんこ（判子）がいる、で審査される、で承認される

• 意思決定に時間がかかる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

私のところは担当が違う

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 顧客にリーチできない
• 必要とする人のニーズを満たしていない

取引口座がない

• 顧客にリーチできない

取引口座開設に制約がある

取引口座のあるところを通して

• 顧客にリーチできない

信用がない

規模が、小さい、取引実績がないから

• 顧客にリーチできない
• 取引業者に取引の動機がない

評判が悪い

巷の、噂では、風評、ネットの書き込み、2**（２チャンネル）

• 顧客にリーチできない
• 取引業者に取引の動機がない

品質が良くないと聞いている

品質が悪い、対応が悪い

• 競合商品に負けている

プロジェクトが上手くいっていないらしいじゃないか

• 競合商品に負けている

貴社は対応が悪くてね

すぐに来てくれない、すぐに対応してくれない、おざなり、躾がわるい、礼儀が悪い、言い訳ばかり

• 競合商品に負けている
• 提案に惹きつける力がない

後々、どう対応してくれるのか

サポート、体制

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

会社として対応してくれるのか

サポート、体制、企業として、会社として

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

保守体制は整っているのか

サポート体制、運用支援体制

• 競合商品に負けている
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 提案に惹きつける力がない

忙しいから、また今度来てくれ

• 時機ではない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

メールを無視される

• 時機ではない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

電話対応で煙たがれている

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 時機ではない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

話し方が素っ気ない

• 時機ではない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

話し方が素っ気なくなった

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 時機ではない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

やたらと慇懃である

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• 接点にいる顧客との相性が悪い

何につけてもちくちく批判（反論）される

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

人間性を否定される様な言い方をされる

• 接点にいる顧客との相性が悪い

何かにつけ頭ごなしである

上から目線、命令口調、高圧的な、強圧な、圧迫するような、圧力的な

• 接点にいる顧客との相性が悪い

何かにつけ人を見下した言い方である

見下げる、上から目線

• 接点にいる顧客との相性が悪い

何かにつけて条件を厳しくしてくる

要求が高い、難癖（なんぐせ、ナングセ）

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

何かにつけて文句をつけてくる

難癖（なんぐせ、ナングセ）、イチャモン、言い掛かり

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない
• 接点にいる顧客との相性が悪い

社内の悪口ばかりを聞かされる

ついつい悪口に乗せられる、填められる

• 否定的パワーストラクチャが存在する
• 競合企業が顧客を囲い込んでいる
• すぐに欲しくなるストーリーになっていない

関連事項

1. セールスパイプラインの滞留と解決
2. YAMADORI Dictionary