標的顧客、事業展開地域、販売チャネル、販売価格、販売促進をきめ細かく設定して販売する
ここでは、「標的顧客、事業展開地域、販売チャネル、販売価格、販売促進をきめ細かく設定して販売する」という課題に対して、どの様に市場や顧客ニーズの変化を捉えて戦略を構想したらよいか説明する。
データから読み解く市場の変化と販売戦略を展開する上での論点
現実的には、更に踏み込んだ視点から市場を分析して、もっと正確な見通しを立ててビジネスチャンスを活かし、また、様々なリスクを回避していかなければならない。具体的には、標準的地域はどこか、輸出先地域における、この商品の需要にどう影響するか、輸出先地域でこれからどうすればよいか、同じ商品で販売量に地域差が出るのはなぜか、次にこの自社商品の成長期を迎える国はどこか、自社商品の売行きの拡がる地域の順番は、エリア毎仕様変更には価値があるか、価格はどこまで上げられるか、ちょっとだけ価格をさげれば売れるか、今後効果的と思われる販売方法は、とりこぼしているお客はどこにいるか、お客は逃げていないか、どういうタイプのセールスマンがいっぱい売っているか、悪い売り方はどこか、販売業者のインセンティブは今のままでよいのか 、販売店の現状の力はどうか、販売店の場所はいいところにあるか、商品売場と商品の売行きとの関係は、金持ちはどこにいるか、来店数を増やすにはどうしたらよいか、販売費は効果的に使われているか、宣伝費は十分か、トレンドを生み出すのに最も効果的な媒体は何か、どこに情報発信基地を置けばよいか、メディアは効果的に利用されているか、テレビ広告はやめようか、起用したタレントはよかったか、どのジャーナリストが一番営業活動に寄与しているか、本社のショールームの効果的利用方法は、カタログは今のままでよいか、チャネル別販売政策はいつまでもつか、他社の流通政策はどうなっているか、強化すべき地域は、どこからやれば、自・他社流通支配力が良いか、国内はこの数だけのチャネルでよいか、チャネル内でちゃんと吸収しているか、といったことを捉えて販売戦略を展開していくことが経営の意思決定の際には求められる。
