2015年11月20日 (金) 11:27時点における版

ここでは、販売に関する視点から捉えた戦略を提示する。

販売に関する視点から捉えた戦略

商談成約率の向上

• 何故、“商談成約率の向上”であるのか
  • 直接的には、客単価、顧客シェア、顧客数の拡大につながる。
  • 商談成約率向上のために、販売力強化、提案力強化、顧客満足の向上が図られるばかりでなく、その実現のために在庫品揃えと数量の適正化、品質の適正化が図られる。ひいては、常なる、プロセスの改革、及び、個々の顧客のニーズを捉えて顧客の深層にある欲求に訴求する能力が養成されていく。
• 商談成約率の向上のポイント
  • 顧客の深層にあるニーズを再度考え、理解して共感して語る
  • 提供する商品の有用性を語れるようにする
  • 顧客の購買に関わる政策に有意な話題（コネクション、取引実績）を提供する
  • 競合製品の不足機能、敵失をさりげなく語る
• 顧客の深層にあるニーズを再度考え、理解して共感して語るためのこつ
  • 社会環境、政策の変化に伴う新規ニーズを見抜く
  • 顧客の気づいていないニーズを見抜く
  • 製品に新たな意味づけを行う
  • 顧客の必要なときを予見する
  • 顧客の予算感に見合った価格を提示する
  • 購買の意思決定に必要な情報を適宜提供する
  • 顧客のパワーストラクチャに訴求する　（パイプライン管理）

提案型営業への転換

• 何故、“提案型営業への転換”であるのか
  • 直接的には、売上高成長率の拡大につながる。
  • 大量生産・大量販売・大量消費社会から成熟化社会となると、様々な企業が成長の停滞した市場に参入して、いわゆるゼロサム競争となる。提案型営業への転換を図ることによって、個々の顧客のニーズを捉えて顧客の深層にある欲求に訴求する能力が養成されていく。
• 提案型営業は、誰もがやってできるものではない。
  • 提案型営業に転換するためには組織的な取り組みが必要である。
  • 顧客の利便性を理解し、顧客に価値を提供しやすいソリューションに重きを置いた組織体制を構築する
  • 顧客理解、顧客満足の実現に重きを置いて人事評価制度を見直す
  • 顧客の利便性、活用シーンついて考えるスキル教育を作成する
  • 顧客理解、市場創造に従業員満足を得られるスキルパスを設定する
  • 顧客の利便性を理解し、顧客に価値を提供する組織的販売促進活動を進める
  • 顧客の利便性、活用シーンをキーワードにした事例の蓄積の仕組みを構築し、共有出来る様にする

提案力強化、販売力強化

• 何故、“提案力強化、販売力強化”であるのか
  • 直接的には、商談成約率の向上、新規顧客の獲得、既存顧客の成長顧客の離反防止、優良顧客の囲い込みにつながる。
  • “提案力強化”のためには、受注につながった提案、失注につながった提案の事例を集めて分析し、組織学習による課題の改善と経験の蓄積を図ることが必要である。
  • 販売力強化のためには、販売チャネルを強化するだけでなく、優良サプライヤを囲い込むことで、顧客のニーズに合った商品を提供できるように調達、生産、販売のネットワークを構築することが必要である。
• 提案力強化、販売力強化の手順例
  1. 顧客の深層にあるニーズを実現するストーリーを色々考えて揃える
  2. 求められている商品、サービスをソリューション化する
  3. 組織的に受注までのイベントを管理する　　［市場管理、オポチュニティ管理、顧客管理、販売プロセス管理］
  4. 適切な時に、適切な相手に、適切な内容（レベル、詳細度）で、適切な人が提案する
  5. 顧客の購買意思決定の瞬間に、ＴＰＯに応じて販売促進を行う

販売チャネルの強化

• 何故、“販売チャネルの強化”であるのか
  • 直接的には、提案力の強化、顧客満足の向上につながる。
  • 販社や代理店、流通業を通して顧客に商品やサービスを提供する場合、その商品を求める顧客に商品を届けるためばかりでなく、一人ひとりの顧客のニーズを満たす提案やサービスの提供ができるように、販売チャネルの強化を図ることが必要となる。ひいては、ビジネスモデルの構築力の強化につながっていく。
• 販売チャネルの強化の戦略展開例
  • 市場支配力のある販売チャネルに対する販売機会の拡大を図る
  • 価格支配力を維持できる新規販売チャネルチャネルに対する取引機会の拡大、より大きな取引化を図る
  • グローバル顧客に向けてグローバルチャネルへの取引機会の拡大、より大きな取引化を図る

関連事項

1. 戦略マップ メインページ

引用